Что такое юнит-экономика на Озоне
Выручка в кабинете Ozon и сумма «к начислению» ещё не прибыль. Кабинет не знает, сколько вам стоил товар, и раскладывает удержания по операциям, а не по артикулам. Юнит-экономика отвечает на простой вопрос: сколько рублей остаётся с одной продажи после всех расходов.
Считают её на единицу, потому что так видно, какой товар зарабатывает, а какой продаётся себе в убыток. В общей выручке магазина убыточный артикул прячется за прибыльными.
Три самых важных показателя юнит-экономики
- Прибыль с единицы, ₽ — что остаётся после всех расходов и налога
- Маржа, % — прибыль, делённая на цену продавца
- ROI, % — прибыль, делённая на себестоимость: сколько приносит каждый вложенный в товар рубль
Как посчитать юнит-экономику на Ozon
Базовая формула выглядит так:
Прибыль = цена продавца - вознаграждение Ozon - эквайринг - логистика - доставка до места выдачи - возвраты - хранение - реклама - налог - себестоимость
Что важно про каждую статью:
- Вознаграждение Ozon считается от вашей цены. С 7 октября 2026 года для большинства товаров дороже 300 ₽ — от 47% до 52%. Часть его гасят баллы за скидки, но они лишь возвращают скидку, которую Ozon дал покупателю за ваш счёт. Подробно — в статье СПП на Озон
- Логистика зависит от объёма товара и направления доставки, на FBO за продажу вне локального кластера — наценка
- Доставка до места выдачи — так с 1 июня 2025 года называется бывшая «последняя миля». Процента больше нет: если довозит партнёр — не больше 25 ₽, если сам Ozon — 25 ₽. При невыкупе её берут, только если товар довёз партнёр и он доехал до пункта
- Возвраты — обратная логистика и обработка по невыкупленным и возвращённым заказам
- Налог зависит от режима: на УСН «Доходы» — процент с выручки, на «Доходы минус расходы» — с разницы. Базу уточните у бухгалтера
- Себестоимость — закупка, упаковка, маркировка и доставка до склада Ozon
Из чего складывается каждая статья и где её найти в кабинете Ozon, мы разобрали отдельно: расходы на Озон по статьям.
Почему процент выкупа меняет всю картину
Ozon берёт плату за доставку каждого заказа, а не каждой продажи. Если покупатель не забрал товар, вы платите за путь до пункта выдачи, за обратную дорогу и за обработку возврата, а денег не получаете. Эти расходы ложатся на те единицы, которые всё-таки купили.
Поэтому прямую логистику и доставку до места выдачи делят на процент выкупа, а обратную логистику умножают на долю невыкупа. При выкупе 80% на каждые 4 продажи приходится 5 доставок и 1 возврат. Если считать логистику «на заказ», прибыль получится завышенной, и тем сильнее, чем ниже выкуп — в одежде и обуви разница особенно заметна.
Пример расчёта юнит-экономики на Ozon
Возьмём условный Артикул A из категории «Одежда» на FBO, коробка 35×25×5 см. Цена продавца 3 000 ₽, Ozon дал покупателю скидку 30% за счёт продавца (соинвест), и покупатель платит 2 100 ₽. Себестоимость с доставкой до склада — 700 ₽, выкуп 80%, реклама 5%, налог — УСН «Доходы» 6%. Ставка вознаграждения 52% — действующая для одежды дороже 300 ₽. Расчёт сделан в калькуляторе SaleCore — его экраны ниже; ваши цифры будут другими.
| Статья | На единицу | Как посчитано |
|---|---|---|
| Цена продавца | 3 000 ₽ | База для вознаграждения и маржи |
| Вознаграждение Ozon | -1 560 ₽ | 52% от 3 000 ₽; скидку 900 ₽ Ozon вернёт баллами, поэтому от цены продавца считать честно |
| Эквайринг | -45 ₽ | 1,5% от цены |
| Логистика | -127 ₽ | Около 102 ₽ за доставку товара 4,4 л ÷ выкуп 80% |
| Доставка до места выдачи | -31 ₽ | 25 ₽ ÷ выкуп 80% — если довозит партнёр |
| Возвраты | -29 ₽ | (102 ₽ обратно + 15 ₽ обработка) × 20 / 80 |
| Хранение | -15 ₽ | Условно |
| Реклама | -150 ₽ | 5% от цены |
| К перечислению | 1 043 ₽ | 3 000 - 1 957 ₽ расходов Ozon |
| Налог | -126 ₽ | 6% от 2 100 ₽, которые заплатил покупатель |
| Себестоимость | -700 ₽ | Закупка, упаковка, доставка до Ozon |
| Прибыль | 217 ₽ | Маржа 7,2%, ROI 31% |
ROI 31% выглядит прилично, а маржа 7,2% — тонкая. Что показывает расчёт:
- Предел рекламы. Без рекламы прибыль была бы 367 ₽. Значит, ДРР выше 12,2% сделает каждую продажу убыточной
- Выкуп. При выкупе 60% вместо 80% логистика, доставка до места выдачи и возвраты на проданную единицу вырастают на 101 ₽, и прибыль падает до 116 ₽ — почти вдвое
- Цена. Безубыточность — 2 419 ₽. А для маржи 25% цену пришлось бы поднять до 7 335 ₽: рынок такую не примет, значит, рычаги здесь — себестоимость, реклама и выкуп, а не цена
Калькулятор SaleCore пересчитает прибыль, маржу и ROI при другой цене, выкупе или рекламе за секунды — и подскажет предел рекламы и цену под нужную маржу
Где селлеры чаще всего ошибаются в расчёте
- Логистика на заказ, а не на продажу. Без деления на выкуп прибыль завышена — в примере выше примерно на 60 ₽ с каждой единицы
- Старые тарифы. В 2026 году Ozon менял логистику с 6 апреля, вознаграждение — с 28 августа и с 7 октября. Таблица, собранная весной, уже врёт
- Средняя реклама по магазину. Она прячет артикулы, которые продаются в минус: ДРР нужно считать по каждому товару
- Забытые налог и НДС. С 2026 года порог НДС на упрощёнке — 20 млн ₽, и многие селлеры стали плательщиками: НДС на УСН для селлеров
- Расчёт один раз. Юнит-экономику считают перед закупкой, а потом сверяют с фактом каждый месяц — выкуп и логистика меняются
Таблица юнит-экономики Озон в Excel — когда её мало
Таблица Excel подходит для первой прикидки, но у неё три слабых места: ставки в ней вы обновляете сами, средний выкуп и рекламу по своему кабинету берёте на глаз, а сверить план с фактом продаж придётся вручную по отчёту о реализации. В калькуляторе SaleCore тарифы и средние подтягиваются сами, а таблицу Excel можно скачать шаблоном, заполнить и загрузить обратно.
