Что такое юнит-экономика на Вайлдберриз
Выручка в кабинете WB и сумма «к перечислению» ещё не прибыль. Кабинет не знает, сколько вам стоил товар, а удержания раскладывает по строкам отчёта о реализации, а не по артикулам. Юнит-экономика отвечает на простой вопрос: сколько рублей остаётся с одной продажи после всех расходов.
Считают её на единицу, потому что так видно, какой товар зарабатывает, а какой продаётся себе в убыток. В общей выручке магазина убыточный артикул прячется за прибыльными.
Три самых важных показателя юнит-экономики
- Прибыль с единицы, ₽ — что остаётся после всех расходов и налога
- Маржа, % — прибыль, делённая на цену до СПП
- ROI, % — прибыль, делённая на себестоимость: сколько приносит каждый вложенный в товар рубль
Как посчитать юнит-экономику на Wildberries
Базовая формула выглядит так:
Прибыль = цена до СПП - комиссия WB - эквайринг - логистика к покупателю - обратная логистика - хранение - реклама - налог - себестоимость
Что важно про каждую статью:
- Комиссия WB считается от вашей цены до СПП и зависит от предмета и схемы — FBO или FBS. Скидку постоянного покупателя WB даёт за свой счёт, поэтому брать за базу цену после СПП нельзя. Подробно — в статье СПП на ВБ
- Эквайринг — плата за приём платежа, процент от цены. Точную ставку видно в отчёте о реализации
- Логистика к покупателю зависит от объёма коробки: для товара больше литра базовый тариф — 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий. Его умножают на коэффициент склада и на коэффициент территориального распределения (КТР): чем больше заказов вы закрываете из склада в регионе покупателя, тем ниже КТР — от 0,5 до 2
- Обратная логистика — дорога невыкупленного товара обратно на склад, её WB тоже берёт с продавца
- Хранение на FBO считается за литр в сутки, поэтому зависит от того, сколько дней товар лежит до продажи
- Налог зависит от режима: на УСН «Доходы» — процент с выручки, на «Доходы минус расходы» — с разницы. Базу уточните у бухгалтера
- Себестоимость — закупка, упаковка, маркировка и доставка до склада WB
Какие ещё удержания бывают в отчёте WB и где каждое искать, мы разобрали отдельно: удержания Wildberries.
Почему процент выкупа меняет всю картину
Wildberries берёт плату за доставку каждого заказа, а не каждой продажи. Если покупатель не забрал товар или вернул его на примерке, вы платите за дорогу до пункта выдачи и обратно, а денег не получаете. Эти расходы ложатся на те единицы, которые всё-таки купили.
Поэтому логистику к покупателю делят на процент выкупа, а обратную логистику умножают на долю невыкупа и тоже делят на выкуп. При выкупе 50% на каждую продажу приходится 2 доставки и 1 возврат. Если считать логистику «на заказ», прибыль получится завышенной, и тем сильнее, чем ниже выкуп. Как выкуп выглядит по вашим товарам — в отчёте выкупы на ВБ.
Пример расчёта юнит-экономики на ВБ
Возьмём условный Артикул A — рубашку на FBO, коробка 35×25×5 см (4,4 л). Цена до СПП 3 000 ₽, WB дал покупателю СПП 30%, и покупатель платит 2 100 ₽. Себестоимость с упаковкой и доставкой до склада — 700 ₽, выкуп 50%, реклама 5%, налог — УСН «Доходы» 6%, товар лежит на складе 30 дней. Комиссия 43,5% — ставка WB для рубашек на FBO на 25 октября 2026 года. Коэффициенты склада и КТР для наглядности равны 1. Расчёт сделан в калькуляторе SaleCore — его экраны ниже; ваши цифры будут другими.
| Статья | На единицу | Как посчитано |
|---|---|---|
| Цена до СПП | 3 000 ₽ | База для комиссии и маржи |
| Комиссия WB | -1 305 ₽ | 43,5% от 3 000 ₽; СПП 900 ₽ WB даёт за свой счёт |
| Эквайринг | -70 ₽ | Около 2,3% от цены |
| Логистика к покупателю | -186 ₽ | Около 93 ₽ за доставку коробки 4,4 л ÷ выкуп 50% |
| Обратная логистика | -93 ₽ | 93 ₽ × 50 / 50 — один невыкуп на каждую продажу |
| Хранение | -11 ₽ | 4,4 л × 30 дней по базовому тарифу |
| Реклама | -150 ₽ | 5% от цены |
| К перечислению | 1 183 ₽ | 3 000 ₽ минус расходы WB |
| Налог | -126 ₽ | 6% от 2 100 ₽, которые заплатил покупатель |
| Себестоимость | -700 ₽ | Закупка, упаковка, доставка до WB |
| Прибыль | 357 ₽ | Маржа 11,9%, ROI 51% |
Суммы округлены до рубля. Налог в примере считается от цены после СПП — так по умолчанию в калькуляторе; если ваш бухгалтер берёт доход от цены до СПП, налог будет 180 ₽. Что показывает расчёт:
- Комиссия съедает больше всего. 1 305 ₽ из 3 000 ₽ — это больше, чем себестоимость, логистика и реклама вместе. Ставку по своему предмету проверяйте до закупки, а не после
- Выкуп. При выкупе 30% вместо 50% логистика и обратная логистика на проданную единицу вырастают на 250 ₽, и прибыль падает до 109 ₽ — втрое. При выкупе 80% она поднимается до 497 ₽
- Склад и КТР. Если товар возят издалека и итоговый коэффициент логистики не 1, а 1,8, логистика к покупателю вырастает со 186 до 335 ₽ и прибыль падает примерно до 210 ₽
- Предел рекламы. Без рекламы прибыль была бы 507 ₽. Значит, ДРР выше 16,9% сделает каждую продажу убыточной
- Цена. Безубыточность — 2 205 ₽. Для маржи 25% цену пришлось бы поднять до 4 968 ₽
Калькулятор SaleCore пересчитает прибыль, маржу и ROI при другой цене, выкупе или рекламе за секунды — и подскажет предел рекламы и цену под нужную маржу
Где селлеры чаще всего ошибаются в расчёте
- Логистика на заказ, а не на продажу. Без деления на выкуп и без обратной логистики прибыль в примере выше завышена на 186 ₽ с каждой единицы — больше чем наполовину
- Комиссия от цены после СПП. Кажется, что так честнее, но WB считает комиссию от цены до СПП — расчёт выходит слишком оптимистичным
- Логистика без коэффициентов. Базовый тариф умножается на коэффициент склада и КТР. Разница между КТР 0,5 и 2 — вчетверо. Где вы теряете на логистике, видно в отчёте логистика и хранение на ВБ
- Средняя реклама по магазину. Она прячет артикулы, которые продаются в минус: ДРР нужно считать по каждому товару
- Забытые налог, НДС и штрафы. С 2026 года порог НДС на упрощёнке — 20 млн ₽, и многие селлеры стали плательщиками: НДС на УСН для селлеров. Штрафы в прикидку не заложишь, но в факте их видно: штрафы Wildberries
- Расчёт один раз. Юнит-экономику считают перед закупкой, а потом сверяют с фактом каждый месяц — выкуп, комиссии и коэффициенты складов меняются
Таблица юнит-экономики Вайлдберриз в Excel — когда её мало
Таблица Excel подходит для первой прикидки, но у неё три слабых места: комиссии и тарифы складов в ней вы обновляете сами, средний выкуп и рекламу по своему кабинету берёте на глаз, а сверить план с фактом продаж придётся вручную по отчёту о реализации. В калькуляторе SaleCore комиссии по предметам и тарифы складов WB обновляются каждый день, средние подтягиваются из кабинета, а таблицу Excel можно скачать шаблоном, заполнить и загрузить обратно.
