Три цены одного товара на Озоне
Путаница со скидками на Ozon начинается с того, что у товара одновременно живут три цены, и все три настоящие. Есть цена до скидки Озон — та, которую вы поставили в кабинете. Есть скидка платформы, которую площадка считает сама. И есть цена, которую в итоге платит покупатель — например, цена с Озон Картой, где часть скидки закрывает банк.
Отсюда и самый частый вопрос селлеров — «спп что это, Озон снизил цену без меня?». Снижение цены Озон делает в своей логике: скидка пересчитывается автоматически, у разных товаров она разная, и никакого фиксированного процента СПП на Озоне не существует. Спрашивать «какой размер СПП Озон» бессмысленно — осмысленно смотреть фактический СПП Ozon по своим продажам за период: сколько рублей скидки пришлось на выручку и какой из этого вышла цена после СПП Озон.
СПП на Ozon — это не одна скидка, а три
Главное отличие Ozon от Wildberries (там механика другая) — скидка приходит не одним куском. В финансовых данных площадки она разложена по источникам со-инвестирования, и в отчёте о реализации Озон каждый источник — отдельное поле.
| Источник скидки | Кто финансирует | Как видно в данных |
|---|---|---|
| Программа Ozon | Сама площадка — баллы и скидочные механики | Отдельная сумма в отчёте о реализации |
| Кэшбэк банка | Банк — по Ozon Карте | Со-инвестирование банка, отдельная сумма |
| Пункт выдачи | ПВЗ — за счёт своего вознаграждения | Со-инвестирование ПВЗ, отдельная сумма |
| Акции за ваш счёт | Вы — если товар участвует в акции | Это уже не СПП, а ваша собственная скидка в цене |
Практический вывод: СПП и ваша скидка — разные деньги. Первую вам возмещают со-инвесторы, вторую вы платите сами. Пока эти две суммы лежат в одной строке «скидка», понять, сколько вы реально отдали покупателю, невозможно.
От чего зависит размер СПП на Озоне
Продавец скидку не устанавливает — её считает алгоритм площадки, и пересчитывает постоянно. Но набор факторов известен, и на часть из них вы влияете напрямую. Именно поэтому на вопрос «почему разная цена на Озон» нет одного ответа: у двух покупателей в один момент цена может отличаться.
- Способ оплаты и статус покупателя — часть скидки закрывает банк, поэтому Ozon Карта даёт скидку, которой нет у человека без карты. Плюс история покупок и подписка влияют на персональные предложения
- Ваша цена относительно рынка — индекс цен Озон — площадка сравнивает цену с идентичными товарами у себя и на других площадках и помечает её как выгодную, умеренную или невыгодную. Чем хуже индекс, тем меньше поддержки в промо и скидках; чем лучше — тем охотнее товар попадает в механики площадки
- Границы цен Озон — в кабинете, в управлении ценами, задаётся минимальная цена Озон: ниже неё товар не уходит даже при автоакциях. Это главный рычаг продавца — он не прибавляет СПП, но не даёт скидке съесть маржу
- Участие в акциях — самый заметный фактор. В крупных распродажах скидка площадки часто добавляется поверх вашей, и конечная цена падает сильнее, чем вы планировали
- Категория товара и текущие механики площадки — набор со-инвесторов и размер скидки в разных категориях разные и со временем меняются. Поэтому фиксированного процента нет, а прошлогодние расчёты к этому сезону уже не подходят
Практический вывод такой: управлять СПП напрямую нельзя, а вот управлять своей ценой, границами цен и участием в акциях — можно. Вопрос «как увеличить СПП на Озон» на деле сводится к другому: держать цену в рынке, не выпадать из промо и следить, что происходит с маржой, когда скидка растёт. Для этого нужно видеть фактический процент СПП по своим продажам, а не средний по рынку.
Посмотреть СПП по товару в Озон Селлере нельзя
Это главное, что стоит знать про скидку платформы. Где посмотреть СПП на Озоне по каждому товару — вопрос без ответа: такого отчёта в кабинете нет. Скидка есть в деньгах, части её лежат в разных выгрузках, но цифры «вот столько СПП пришлось на этот артикул в августе» вам никто не покажет.
В SaleCore СПП видна по каждому товару
Мы сами смотрим скидку не в кабинете Озона, а в своём ежедневном и финансовом отчёте. Там СПП стоит по каждому товару — в рублях и в процентах, рядом с выручкой до скидки и после. Дальше строку разворачиваешь: модель раскрывается до размеров, а саму скидку видно по источникам — программа Ozon, банк, пункт выдачи.
И главное — в той же строке идут комиссия, логистика, реклама, себестоимость и прибыль. Не «сколько было скидки», а что она сделала с деньгами. Как выглядит СПП на Озоне в реальном отчёте — смотрите сами: он ниже, живой, колонки скидки уже подсвечены.
Контроль рентабельности на Озоне — где тут скидка
Прямого удара по выручке СПП не наносит: расчёт с продавцом идёт от его цены, а скидку закрывают со-инвесторы. Но она меняет конечную цену на полке, а значит — спрос, оборачиваемость и долю рекламных расходов в каждой продаже. Поэтому контроль рентабельности Озон строится не на одной метрике, а на связке.
- Выручка в двух базисах — до СПП и после СПП: первая показывает вашу ценовую политику, вторая — реальную цену продажи Озон
- Средняя цена продажи Озон — выручка после скидки на количество проданных единиц: это и есть реальная цена продажи, а не та, что стоит в карточке
- Расходы на Озон — комиссия, логистика, хранение, эквайринг, услуги партнёров: сколько забирает Озон с каждой продажи, видно в рублях и в процентах от выручки
- Себестоимость Озон — без неё юнит экономика Озон не считается, а маржинальность превращается в догадку
- Маржинальность Озон и чистая прибыль — по каждому артикулу, а не «в среднем по кабинету»
Вопрос «прибыль Озон — как посчитать» при таком наборе перестаёт быть проектом на вечер: выручка, скидка, расходы и себестоимость уже сведены в одну таблицу, и рентабельность Озон видна по каждому товару сразу. Подробнее — на странице финансового отчёта Ozon и в разделе аналитики Ozon.
Можно ли отказаться от скидок на Озоне
Вопрос «как отключить СПП на Озон» задают часто, но у него два разных ответа. Скидку, которую финансируют площадка, банк и пункты выдачи, отключить нельзя: это не ваши деньги, и решение о ней принимает не продавец. Отказаться можно от другого — от автоматического участия в акциях за ваш счёт: акции Озон для продавцов подключаются автоматически, но в кабинете есть настройка автодобавления товаров в акции и ограничение по минимальной цене.
Практика простая: акции за свой счёт стоит включать осознанно и считать по ним отдельно, а скидку платформы — учитывать как данность, которая работает на вас. Товар с большей скидкой для покупателя привлекательнее по цене, и это видно по заказам и оборачиваемости, если смотреть их вместе с ценой после скидки.
Скидка, расходы и прибыль — на одном экране
Подключите кабинет Ozon по API-ключу: сервис аналитики Озон покажет выручку до и после СПП, все удержания площадки и маржу по каждому артикулу за любой период. Аналитика продаж Озон и Wildberries — в одном кабинете.